STRATEGIE : Le business model d'un éditeur de logiciel BtoB

Offre Try&Buy

Les solutions utilisant l’intelligence artificielle sont nouvelles et encore peu adoptées. Pour lever les freins liés à l’acquisition d’une technologie inconnue et convaincre ses clients, la société Vekia, spécialisée dans l’édition de solutions de supply chain, s’est lancée dans l’aventure d’un nouveau modèle économique : le Try&Buy.


Pourquoi mettre en place une offre Try&Buy ?

La gestion des stocks et des approvisionnements est un enjeu majeur pour les distributeurs car la moindre erreur peut générer de l’insatisfaction client et une baisse du chiffre d’affaires. En effet, si un produit est en rupture de stock, il génère une perte de revenus, et si un produit est présent en trop grande quantité dans les stocks, il est coûteux de le stocker ou de s’en séparer.

La société Vekia propose une solution d’optimisation des stocks, utilisant l’intelligence artificielle. L’intelligence artificielle n’est pas encorerépandue dans les entreprises et investir dans un logiciel l’utilisant peut représenter un risque pour le client qui ne connait pas l’efficacité de la solution. Vekia a donc développé une offre Try&Buy permettant à ses clients d’essayer leur service pour une somme modique pendant trois mois. Durant cette période, le logiciel est déployé sur un périmètre réduit, mais significatif afin de limiter les coûts pour Vekia.

Intérêt pour Vekia : Faire connaître sa solution à ses prospects, la faire essayer et adopter. Vente facilitée en levant les risques liés à l’inconnu.
Intérêt pour les clients : Tester une nouvelle solution sur-mesure et mesurer son impact réel sur son entreprise sans risque financier.

Comment se rémunérer avec l’offre Try&Buy ?

L’entreprise se rémunère à la fin de la période d’essai si la solution proposée a séduit le client. Pour mettre en place une offre Try&Buy, il est nécessaire d’avoir une offre de qualité, dont le coût d’essai par client est faible. Il est également important de suivre les prospects tout au long de leur essai, afin de recueillir leurs impressions.

L’offre Try&Buy va plus loin que l’engagement « Satisfait ou remboursé » car le client n’a pas à payer entièrement le produit qu’il teste. Il est intéressant de proposer l’essai du produit pour une somme symbolique, afin que le client s’implique réellement dans le test, plutôt que totalement gratuitement.

D’autres exemples d’offres Try&Buy :

Le modèle économique Try&Buy s’applique également à la vente de produits. On peut citer par exemple l’entreprise HappyView, qui, pour une somme modique, envoie à domicile une sélection de paires de lunettes. Le client dispose de 7 jours pour les essayer, puis il retourne gratuitement les montures à l’entreprise. S’il choisit de transformer son essai en commande, la somme réglée pour l’essai est déduite du montant de la commande et dans ce cas, l’essai a été totalement gratuit.

A retenir :

  • L’offre Try&Buy permet de faire découvrir sa solution ou son produit à davantage de personnes en levant les freins liés à la découverte d’une nouvelle technologie.
  • Il est possible de demander une somme d’argent dérisoire pour l’essai afin d’engager le client et de lui donner envie de s’impliquer réellement dans l’essai.
  • L’offre Try&Buy permet de développer une relation de confiance avec ses clients